НОВАЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ НА ОСНОВЕ ЦИФРЫ

Подробно про лидогенерацию, поскольку эта важная часть продаж очень сильно меняется цифровыми технологиями.

Начнём с простого и очевидного, с B2C. Классический подход - это сайт, который получает трафик за счёт поисковой оптимизации и контекстной рекламы и превращает этот трафик в те самые лиды, которые так любят считать начальники отделов продаж. Тут много нового: очень много придумали инструментов, с AI и без, которые помогают вычислить аудиторию ещё точнее, доставить прямо на смартфон рекламу и донести её смысл максимально эффективно. Везде бигдата. Вы покупаете корм для собаки, платите пластиковой картой. Банк запомнил ваш интерес, продал эту информацию рекламному агентству и оно показало вам рекламу ветклиники. Это самое простое. Ещё нас подслушивают, читают наши письма и сообщения, вся эта информация накапливается ради того, чтобы показать нам сообщение, которое превратиться в лид. На смену геотаргету приходит супергеотаргет - вы можете показать рекламу людям, которые идут в сторону вашего магазина, ресторана, спортклуба или находятся рядом.

Если вы на рынке b2c и до сих пор сидите на старой не эффективной рекламе - можете смело считать сколько недель осталось до банкротства, поскольку конкуренты успешно используют AI.

Дальше b2b - тут сложнее. Вы не получите лид через рекламу, если производите котлы для электростанций. Слишком узкий круг покупателей. Но именно эти люди вам нужны и достать их можно или через специализированную прессу, или через выступления на конференциях. И вот тут цифра снова творит чудеса. Не будут сегодня читать и слушать про "эффективные котлы для электростанций" - будут про "опыт использования датчиков IoT на котлах электростанций, который позволил увеличить эффективность на 30%". Вывод простой - добавляем в продукт цифровой компонент, пишем про это статью, выступаем на конференции и к вам сами подходят нужные b2b клиенты. Проверено, работает.

Теперь самая сложная часть лидогенерации - новые продажи в агрегаторах. Это скорее b2b2c. Начиналось все с Яндекс.Маркет. Но вот к нам пришли eBAY, Alibaba и например, союз Яндекса и Сбера в виде БЕРУ. Это всё маркетплейсы - их становится всё больше, они отбирают долю у традиционных продаж. В некоторых отраслях маркетплейсы уже отраслевой стандарт. Попробуйте не работать с booking.com, если вы отель. Эта часть маркетинга и продаж традиционно проблемна и для классических маркетологов и для классических продавцов. Не нужны агрегаторам ваши потрясающие навыки переговоров и даже экспертиза продуктов. Им надо загрузить по API товары. Для этого нужны цифровые люди.

Не любимая всеми часть лидогенерации - холодный обзвон. Во многих сферах, например спортклубы, эту тему уже почти полностью переложили на роботов. Копится опыт, роботы умнеют. Значит скоро будет ещё больше областей, в которых неутомимые роботы будут обзванивать потенциальных покупателей, выявлять заинтересованных и передавать теплые лиды на дальнейшую проработку людям.

Ещё можно расшифровать трафик вашего сайта. Понять, кто конкретно был на сайте, но не позвонил и не оставил заявку. Найти человека в соцсетях и сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться.

В качестве вывода: цифровая трансформация сильно меняет лидогенерацию. Срочно меняйтесь.

Другие статьи о цифровой трансформации продаж:

Цифровизация продаваемого продукта >>
Новая лидогенерация на основе цифры
Цифровые инструменты менеджера по продажам >>
Искусственный интеллект для управления отделом продаж>>

Диагностику цифровизации вашего отдела продаж
Стоимость - от 50 000 рублей
Срок выполнения - 1-5 дней

Разработку дорожной карты цифровизации отдела продаж
Стоимость - от 250 000 рублей
Срок выполнения - 1-5 недель